十分有名的《钻石的土地》是由康威尔·罗李演讲的,而且他曾经演讲过6000 次以上,也许有人会以为他的演说只不过像录音机一样,多次播放相同的内容,甚至连每一句话的抑扬顿挫都没有改变。然而事实并非如此,因为罗李明白每一次的听众都不尽相同,他必须对演说做适当调整,以满足不同层次、不同品味的听众。当他到某地发表演说前,总是先去拜访当地的各个阶层的人物如局长、经理、工程师、理发师等,或是随便和某人闲聊,并从闲聊中根据他们的言谈举止分析他们会有怎样的期望。然后,才因地制宜、因人而异确定内容、题材,再发表演说。

 

无疑,罗李深知思想传达的成功与否,很大程度上取决于听众的理解和接受程度的高低。《钻石的土地》并没有留下讲稿,但他以同一主题讲了6000次以上,并取得了成功,这完全得益于他对人情世故的敏锐洞察和演讲的机敏应变。这给我们揭示了一个深刻的道理:

 

演说必须融合听众的心理,符合听众的知识结构。

 

1. 听众关心的事应纳入演讲

 

罗李博士认为演讲成功的要素之一是缩短演讲者与听众的心理距离。事实证明,如果是涉及听众所熟知并相关的事物,听众便能较快地接受演讲者的观点、演讲就容易获得成功。

 

艾立克·约翰斯敦曾担任过美国工商会长、电影协会会长,他的演说,很善于利用演讲地的风俗民情和实际情况。在俄克拉荷马州立大学的演说中,他成功地运用了就地取材这种方法。

 

俄克拉荷马这块土地对商人而言,原本与鬼门关一样,认为是永无发展的荒凉之地,甚至在旅游指南中删去了名字,这都是不久前发生的事情。但是,你们一定也曾听说过,1930 年左右,曾经过这里的乌鸦,向其同伴提出警告,除非已备足粮食,否则到这里就无法生存。

 

大家都把俄克拉荷马当成无可救药之地,绝不可能有开拓性发展。但到了1940 年,这里奇迹般逐渐变成了绿洲,甚五将她的美妙变革谱成流行歌曲:大雪过后,微风轻拂,麦田飘散着芳香,摇曳多姿..这不是俄克拉荷马欣欣向荣、勃勃生机的写照吗?

 

仅仅10 年的时间,你们的家乡已由一片黄土沙漠,摇身变为长得像大象一样高的玉米田,这就是信念的报偿和敢于冒险犯难的结晶。

 

由于演说者善于从听众所熟悉的生活环境、切身体验中选材,然后经过分析、归纳、总结,在纵向比较和横向比较上做文章,因而取得了演讲的成功。他的话不是教条,新奇、生动、贴切,紧紧抓住了听众的心,拉近了演讲者与听众的心理距离,所以成功是必然的。

 

演说者的成功正是在于他明了听众的目的,以及听众期望演讲者能提供给他们的解决难题的知识和方法。有了这样的认识,你才会寻找到听众的真正疑惑或需求,确定自己的演讲内容、主题,也才能有的放矢地演说,才能拥有取得成功的先决条件。如果听众渴望了解当前的局势,那你可以分析国际国内的政治动态;如果听众希望了解怎样进入股市那你可以对他们讲述有关股市、股票的基本知识..英国新闻界的威廉·伦德夫·赫斯特作为美国大报业的经营者在被问到哪种话题能吸引听众时,他毫不犹豫地回答:“就是与自身息息相关的话题。”他正是在这种理论指导下,建立了他的新闻王国。

 

不用举更多的例证,我们已经明白:与听众休戚相关的话题,必然会赢得听众的认同进而被听众接受。如果我们心中没有听众,以自我为中心,听众就会因感到事不关己,而显得心不在焉,东张西望,这无疑是对演讲的嘲讽。

 

2. 真诚的褒扬

 

听众是一个思维活跃的群体,他们会根据自己的立场对演说进行评价。如果你不尊重他们,他们会不留余地地拒绝你。所以,如果听众有值得称道的表现,就应抓住时机予以肯定。做到这点就等于拿到了自由出入听众心理王国的通行证。当然,应有赞扬的技巧,否则只会适得其反。

 

3. 寻找共同点

 

演讲与对话都是人际交往与沟通的必要手段。如果你是应邀演讲,那么与听众建立起融洽的关系是很重要的。前英国首相麦克米伦,在德堡大学毕业典礼上,他的开场白就不失时机地抓住了听众的心。

 

感谢各位对我的欢迎,虽然作为英国首相在这里发表演说的机会并不多,但我并不认为我是英国首相才被邀请。

 

然后,他又回顾了自己的家世,并告诉听众,他的母亲是出生在本州的美国人,而他的外祖父就是印地安那州德堡大学的首届毕业生。

 

麦克米伦以其直系亲属的血缘情分,和属于开拓者时代的美国学校生活方式为话题所发表的演说,其反响之热烈,自不待言,获得这一成功的重要因素无疑是巧妙地抓住了听众与演讲者双方的共同点。

 

4. 让听众充当演说中的角色

 

这位演说者有效地运用了舞台表演的技巧,将听众吸引到演说的情景中去,让他们扮演其中某个角色,这对提高听众兴趣,的确是一种上乘之法。

 

曾有一位演说者,想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车距离。这位演说者请了一位坐在最前排的听众站起来,协助他说明车距与车速的关系。被指定的听众,拿着卷尺站在台上,按照演说者的解释前进或后退。这种情况不但具体表现了演说者的观点,同时,也具有与观众沟通的桥梁作用。

 

有时为了达到让听众扮演一个角色的效果,可以向观众提问,或者让听众重复一遍演讲者的话,然后举手回答。《富有幽默感的作家与说话》的作者巴西·H·怀汀一再强调“要让听众直接参与表决,或让听众帮忙解决问题。”并且认为“要有正确的思维方向。如果用演讲稿的方式去演说,那么观众的反应肯定不会很强烈,应把听众当作是你共同事业的合作伙伴。演说者如果做到观众参与,就能使他要表达的论点更加深入人心。

 

5. 使听众感到平等

 

演说者以怎样的态度与听众沟通,是十分敏感的问题。假如以一种有良好教养、拥有较高的社会地位或社会权力的态度和腔调对听众演讲,大都会受到排斥和反感,因为谁都不愿低人一等、听人训话。因此演讲者首先应采取低姿态使听众感到平等,才能与听众建立良好的沟通关系。诺漫·V·比尔曾忠告一位演说缺少吸引力的传教士:“诚恳是首要的条件。”


2018年03月12日

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